Qué es un funnel de ventas: la receta que deberías implementar en tu negocio
Algunas empresas invierten en campañas para llevar tráfico a su web, pero luego no ocurre nada (nadie contacta ni compra).
La mayoría de veces, el problema no está en el producto.
Está en que no hay un sistema pensado para guiar al cliente hacia la compra.
Eso es lo que hace un funnel de ventas.
Y si no tienes uno funcionando en tu negocio, en este post te explicamos qué es, por qué deberías implementarlo y cómo cocinarlo paso a paso.
Definición de funnel de ventas: qué es y por qué te ayuda a vender más
Un funnel o embudo de ventas es una estrategia para llevar a un usuario desde el primer contacto con tu marca hasta que se convierte en cliente.
Incluso más allá, ya que también permite fidelizarle para que vuelva a comprarte.
¿Cómo funciona un funnel de ventas?
Por etapas → primero atraes, luego informas, después enamoras y, por último, vendes.
Recibe el nombre de embudo porque no todo el mundo que te conoce acaba convirtiéndose en cliente, pero es un sistema que te permite:
- Aprovechar mejor cada visita a tu web.
- Acompañar al cliente en el proceso de compra sin presionar.
- Aumentar las conversiones con mensajes y acciones adaptadas a cada fase.
Funnels vs. embudo de conversión: ¿es lo mismo o son dos recetas diferentes?
Aunque en este artículo estamos usando ambos como sinónimos, no son exactamente lo mismo.
El término general es embudo de conversión porque el objetivo no siempre es vender. También puede ser conseguir suscriptores, por ejemplo.
Funnel de ventas es un tipo específico de embudo de conversión, el que más suele interesar a las empresas porque se buscan las ventas.
Por eso, debes conocer sus fases principales para lograr este objetivo.
Fases de un funnel de ventas: conócelas antes de preparar el tuyo.
Antes de crear tu funnel de ventas, debes entender cómo funcionan sus fases principales:
- Atracción: haces que el público te descubra.
- Interés: consigues que parte de ese público se interese por ti.
- Deseo: logras que un porcentaje considere comprarte.
- Acción: una parte finalmente acaba comprándote.
Y esas etapas las recorre el cliente a través de lo que se llama TOFU o parte alta del embudo (cuando atraes a gente que aún no te conoce), MOFU o parte media del embudo (cuando la gente te conoce y valora si le interesas) y BOFU o parte baja del embudo (el momento en el que deciden si te compran).
Veamos cómo pasa el público de una a otra y qué puedes hacer tú para acompañarle.
TOFU: atrae a tu público con un aperitivo
El top of the funnel (parte superior del embudo) es el primer punto de contacto.
Tu objetivo debe ser atraer tráfico cualificado con contenido útil, interesante y que despierte curiosidad.
De este modo, el público empieza a tenerte en el radar.
No debes vender directamente todavía, pero estas son algunas acciones que puedes realizar:
- Marketing de contenidos publicando posts de blog.
- Crear contenido en redes sociales.
- Hacer campañas de tráfico frío.
- Posicionarte en buscadores (SEO).
MOFU: haz que la gente quiera más con tu primer plato
Aquí el cliente ya te conoce.
En esta etapa debes resolver posibles objeciones ofreciendo contenido más profundo y dando motivos para que se interesen más.
Es el momento de generar confianza con acciones como estas:
- Mostrar testimonios o casos de éxito.
- Explicar cómo funcionan tus productos (ejemplos de uso).
- Compartir los entresijos de tu negocio (cómo creas tus productos, cómo trabajáis, cuáles son tus valores…).
BOFU: el plato fuerte con el que te hincan el diente
Si ya les ha gustado el aperitivo y el primer plato, ahora llega el plato fuerte.
En esta etapa es el momento de cerrar la venta dándole el empujón final que tu público necesita.
¿Qué puedes hacer aquí?
- Ofertas limitadas.
- Reuniones uno a uno.
- Secuencias de email más enfocadas a venta.
- Preventa exclusiva durante periodos limitados.
Si te cuesta imaginarte cómo montar un funnel, a continuación te contamos cómo lo hemos hecho para uno de nuestros clientes.
Ejemplos de embudos de venta que hemos cocinado para uno de nuestros clientes
Aquí puedes ver un ejemplo real de nuestro cliente Joselín (obrador tradicional de quesadas y sobaos pasiegos).
Este es uno de sus funnels principales.
- TOFU: el público tiene un primer contacto a través de la página web, de la cafetería o de las redes sociales.
- MOFU: quienes se interesan pueden suscribirse a la newsletter haciéndose “Amigo de Joselín” con el reclamo de recibir descuentos, sorpresas e información sobre productos exclusivos (como el sobao antiguo de masa).
- BOFU: el público recibe emails que invitan a la compra de productos y de sus experiencias (a menudo, con preventas durante un tiempo limitado).
Este embudo ha aumentado el número de ventas del obrador a través de su tienda online.
Lo interesante no es copiar un modelo de funnel, sino adaptarlo a ti.
Cómo puedes crear tú un funnel de ventas paso a paso: cocina tu propia receta
Aquí tienes nuestro recetario con algunos pasos clave para cocinar tu propio funnel.
Paso 1: define tu objetivo
¿Qué quieres lograr con este funnel?
- Contactos
- Vender más.
- Captar inversores.
- Reservas.
- Etc.
Es el punto de partida para que todas las acciones estén alineadas para lograrlo.
Paso 2: analiza a tu público potencial
Te aconsejamos crear un perfil de tu público ideal:
- Qué problemas tiene.
- Qué busca en una empresa cómo tú.
- Qué te hace destacar para este público (entre los competidores).
- Cuestiones sociodemográficas (estilo de vida, nivel adquisitivo, su día a día, dónde vive, cómo se comporta, etc.).
De este modo, el público se identificará más con los contenidos que crees y tendrás más posibilidades de una mayor conversión.
Paso 3: haz un esquema del funnel
Esta etapa consiste en hacer un esquema de los diferentes pasos que seguirá el público en tu embudo.
- Empieza definiendo a través de qué canales quieres captar a tu público. Por ejemplo, un anuncio en redes sociales que lleva a la gente a ver un seminario
- Establece qué acción debería hacer a continuación tu público para estar más cerca de la venta. Por ejemplo, llevar del seminario online a una página para que contrate su servicio.
- Determina los siguientes pasos para irle guiando dentro del funnel y establece también opciones b para quienes no te compren a la primera. Siguiendo el mismo ejemplo, que en la página compre tu servicio o, si no lo hace, enviarle emails para que lo acabe haciendo.
Paso 4: crea el contenido para las diferentes fases del funnel
Ahora que ya sabes qué camino quieres que siga tu público potencial, crea las diferentes piezas.
Paso 5: automatiza para ahorrar tiempo
¡Es hora de poner en marcha tu funnel!
Para hacerlo, puedes ayudarte de algunas herramientas que te explicaremos más abajo.
Último paso: califica a los leads y mejora tu embudo
En marketing, el dato es el rey.
Evalúa si el público que entra a tu funnel coincide con el perfil que habías definido. En caso contrario, analiza qué está fallando para corregirlo.
Este análisis también te permite optimizar tus resultados en las diferentes etapas para que los resultados sean mejores.
Herramientas para crear funnels que te facilitan la vida
Para cocinar necesitamos fuego, sartenes, cucharas… ¡y para hacer funnels de venta hacen falta otras herramientas!
Estas son algunas de las más utilizadas.
ClickFunnels
Es una plataforma muy visual para crear funnels completos sin necesidad de tener conocimientos de programación. Te la recomendamos para infoproductos y embudos rápidos.
ActiveCampaign
Esta herramienta te permite automatizar secuencias de email, puntuar a leads y hacer un seguimiento. Es bastante completa y te permite integrarla con otras plataformas.
HubSpot
Si ya tienes un CRM integrado, es una de las soluciones más completas (combina marketing, venta y atención al cliente).
Qué más herramientas necesitas para tu funnel
Además de estas herramientas específicas, también suelen hacer falta Google Ads o Meta Ads para hacer publicidad, herramientas para crear una landing page (suele servir tu propio WordPress), plataformas de e-commerce para configurar tu tienda online, etc.
Es muy importante conocerlas para utilizarlas correctamente, así como evitar los siguientes errores.
Errores comunes al crear un funnel de ventas
A veces, hemos empezado a trabajar con algunos clientes que ya tenían funnels implementados y hemos detectado algunos errores.
Estos son algunos de ellos, que te explicamos para que puedas evitarlos.
- Copiar un funnel de otra empresa sin tener en cuenta tu contexto: lo que funciona para otro puede que no funcione para ti.
- Intentar vender desde el top of the funnel (TOFU): el funnel es progresivo y, si presionas antes de tiempo, corres el riesgo de perder a la gente.
- No tener claro el recorrido: si alguien deja su email y no recibe nada en días, o si llega a una página que no aporta valor, el funnel se rompe.
- No medir ni mejorar: los funnels necesitan ajustes continuamente y debes medir las tasas de apertura, conversión, etc.
Una forma de evitar estos errores es delegar en una agencia de marketing.
Por eso, te explicamos cómo trabajamos nosotros si quieres que diseñemos tu funnel de ventas.
¿Quieres que diseñemos tu funnel de ventas a medida?
En nuestra agencia de marketing hemos creado estrategias para marcas de sectores muy diferentes: alimentación, deporte, salud, cultura, etc.
Si estás leyendo esto, posiblemente buscas optimizar tus procesos para vender más.
Nosotros nos encargamos de todo el proceso, ya que contamos con un equipo de chefs (cada uno especializado en su plato fuerte):
- Estrategia.
- Contenido.
- Diseño.
- Anuncios.
- Automatización.
- Medición.
- Gestión de leads.
Todo el equipo está sincronizado para que las comandas salgan a tiempo y te ayuden a conseguir tus objetivos.
El primer paso para tener tu funnel es contactarnos:
- Envíanos un email a info@grupointeres.com
- O rellena nuestro formulario de contacto aquí.